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销售与商品无关?!!?
作者:优尼凯珠宝软件   发布时间:2019-07-12   来源:未知
三)销售 与商品无关的思维
大家一听这句话,一定会问, 销售不就是卖商品吗,怎么说销售与商品无关呢?
没错,销售人员最终卖出去的是商品,但顾客最终找您买的商品本身吗?绝对不是,那么顾客买的到底是什么?
1、销售员自已
首先,做销售销售的就是自己,也就是销售人员能否建立顾客对销售人员的任赖和认可。
在销售过程中,不管您如何跟顾客介绍您所在的公司是一流的,商品是一流的,服务是一流的。
可是,如果顾客一看您的人,像二流的,一听您讲的话更像是外行, 顾客会接受您这个人吗?顾客都不校受您这个人您还会有跟顾客继续交流去的机会吗?您还会有介绍商品的机会吗?您的业绩会好吗?
所以,做销售,首先得让自己看起来像一个好的商品。
世界最伟大的销售大师乔,吉拉德说 “我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己!”
特别是同行竞争愈演愈烈,同质化日趋严重的当今市场,商品与商品本身的差异不再明显,您家、他家、我家,顾客凭什么跟您买,很大程度不是因为您的商品不一样,而是因为您与别人不一样。
2、观念
其次,做销售销售的就是观念,也就是商品所代表价值成保感是否与顾客的价值观和需求相符。
观:价值观,就是对顾客来说,是重要还是不重要的需业
念:信念,顾客认为的事实。
是自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?
答案显而易见,是卖与顾客价值观相通的比较容易。
所以,在向顾客推销您的商品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的商品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
3、感觉
再建次,做销售销售的就是感受。再好的商品,顾客没感觉都是不会被销售的。
人们买不买某一件东西通常有个快定性的力量在支配,那就是感觉是一种看不见、 摸不着的影响人们行为的关键因素。
假如您看到一件高档翡翠,价钱、 款式、工艺各方面都不错,您很满意,可是销售员跟您交谈时不尊重您,让您感觉很不舒服,您会购买吗?
同一件高档翡翠在菜市场杂货摊旁边的地摊上,您会购买吗?不会,因您的感觉不对。
4、好处
做销售的好处就是,能给顾客带去快乐跟利益,也能帮顾客减少或避免麻烦与痛苦。
顾客永远不会因为商品本身而购买,顾客买的是通过这个商品或服务能给他带来的好处。这点在前面讲销售认识时,已详细讲过了,希望大家在销售时,要积极利用FABE进行话术引导。
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