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优尼凯珠宝营销会员软件给您分享:珠宝顾问销售流程(四)
作者:优尼凯珠宝软件公司   发布时间:2019-07-30   来源:未知
九、第九步: 建议购买成交
尝试主动填写小票,不要过于等待顾客点头同意,可以试探性地提问,促成交易,并指引付款程序。
例如,当顾客选购珠宝送给她的朋友时,销售顾问话术:“小姐, 我想您的朋友定会喜欢这件礼物的,这份礼物这么时尚,在街上不容易看到的,再加上您这么有心....”
“我们的品牌是全国知名品牌,您的朋友收到您送给他的戒指的话,肯定会喜欢的。”
“x小姐,这些款式的货品是我们这一 季出的新货,您如果认真比较一下的话,您肯定会发现,和其他货品比较,它的工艺要更精湛,它的定价却要略低,这是因为,我们要做大这个品牌,所以现在这个价格很公道的了。”
“x先生,请问您是方便付现金还是刷卡呢?”
“x小姐,请问需要改指圈口吗?”
“x先生,难得您太太这么喜欢,而且这个款式只有一件,有钱难买太太开心。
案例分析:客人表示再考虑一下,要求不要填写小票。
应对话术:“你肯定还有些疑虑,请问是款式不满意还是价位不合适?”。
“x小姐,哪些方面需要考虑的,您不妨说出来,看看我能不能帮到您”
重新介绍或建议后我们要再多尝试一次,
“x先生, 您是方便付现金还是刷 卡呢?”、现在戴起来?还是包起来?”、“我们有终生的保养服务,我开张保证 书给您,保证书主人名称写哪位?”
顾客购 买的冲动在5秒内,所以销售顾问要掌握好这一瞬间的“冲动”,
个案分析1:顾客选购好了商品,但是身上所带的现金不够,而且又没带银行卡。
应对话术:“请问先生, 信用卡方便吗?”
"x先生, 您不妨先订下来,我们将把您的 首饰收在保险库里, 遇上有其他顾客有兴趣,我们可先跟您联络- 下,您方便的时候再过来取。”
个案分析2:客人表示需要再考虑一下
应对话术:“x 先生,这是这款戒指的宣传册。便留下电话吗?有新货时方便我们通知您。
如果客人表示的不买的话,要提供货品资料,并且留下顾客的电话方便做客情维护和后续的跟踪。
十、第十步:  附加连带销售
目的:协助顾客了解其他的优惠,满足顾客潜在需求。
附加推销的时机:
一位顾客时:我们可以把握在为顾客寻找保证书或首饰盒时,向顾客推介同系列或相似款式的不同货类的商品。
在两位顾客时:另一位去付款时,我们可以向店里等待的那位顾客推介。推介方法如上。
可以以满额升级/更优惠理由,进行附加推销。
可以在顾客维修保养时,进行附加推销。
附加推销的时候,销售顾问应该怎么做?
首先,拿出要附加推销的货品,帮客人试戴.
"x小姐,您很有眼光,选中了这款项链,这款的设计新颖别致,我们还有同系列的款吊坠, 与项链搭配起来非常好看, 您试戴一下效果怎么样?”
x小姐,恭喜您,在我们公司一次消费达6000元就可办理会员卡,享受会员待遇,今后再来还可以享受优惠,您与这个标准的差额只是1500元,不如/或者看一下我们推广销售的吊坠,价格是1680元。
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