▲情感案例10:
您们的款式还 不错，可是钻石的颜色怎么那么黄呢?
错误应对:
1、其实您戴的这个钻石深点颜色是很好看的。
2.不黄，这算什么黄，一点都不责。
3、每个人喜好不一样，我们的钻石就是如此。
问题诊断:
“其实您戴的这个钻石深点颜色是很好看的”，明显过于牵强附会，属于没有任何说服力的简单表白。
“不黄，这算什么黄，点都不黄” ,这种说法让顾客感觉 非常不舒服，是简单的直线思维方式。
“每个人喜好不样，我们的风格就是如此”，这种说法过于强调自我，丝毫没有顾及顾客感受，也没有进一步推动顾客购买的决策过程，属于非常消极的回应。
珠宝顾问策略:
顾客是朋友，但顾客绝对不是上帝!我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行， 因为顾客对首饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。珠宝顾问人员作为顾客的形象顾问，对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。
就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色的好处，这样反而更有说服力。当然，如果对方确实不愿接受您的观点，或者您也觉得这个钻石的频色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其它的款式。
话术模板:
1珠宝顾问:您这个问题提得很好， 我们这款系列颜色确实略黄。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活波中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重!
2、珠宝顾问:您说得对，我们这款首饰系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是国为它的款式....且它的工....所以不管是休闲还是旅游，戴起来都特别舒服。
3、 珠宝顾问:是的，这款首饰上钻石颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色白一点的系列也特别适合您。小姐，来，这边请，我来帮您介绍一下(根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠)
小结:
顾客是朋友但不是上帝，所以适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。
▲情感案例11:
顾客担心特价商品有质量问题，任凭怎么解释都以为珠宝顾问在骗她。
错误应对:
1、您放心吧，质量都是一样的。
2、都是同一批货，不会有问题。
3、都是一样的珠宝，怎么会呢?
4、都是同一个品牌，没有问题。
问题诊断:
顾客表面上是怀疑珠宝的质量问题，可实质上是对珠空顾问的不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信您所说的话。
很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客的真正的信任！
珠宝顾问策略:
球宝顾问可以坦诚地告诉顾客珠宝特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。
珠宝店铺销售人员要谨记:当我们行为过诚，语言真减，并且表现很敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任!
话术模板:
1、 珠宝顾问:您有这种想法可以理解，半竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，这些特价品是我们本次活动特意推出答谢老顾客的，虽然是特价品， 但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算!
2、珠宝顾问:您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的珠宝之前也都是正价商品，只是因为这个款式是去年的流行款，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。
3、珠宝顾问:您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的珠宝，其实都是同一品牌，我们的售后服务都是一样的。 比如我们给您提供的这一款，质量促证都是一样的，可价格安值很多，售后服务也都一样，所以现在买这些珠宝具的是非常别算。您完全可以放心地选购!
小结: 没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的珠宝顾问人员。
▲情感案例12:
顾客很喜欢，可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看。
错误应对:
1、不会呀，我觉得挺好的。
2、这是我们这年的主打款。
3、这个很有特色呀，怎么不好看呢?
4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?
问题诊断:
“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属珠宝顾问自己“我抽” 的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，井且容易导致珠宝额问与辟伴看产生对立情第不利于肯造良好的销售氧围。
“这是我们今年的打款”则属牛头不对马嘴。
前管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易相致陪件者反感并且回客肯定是站在附伴者边，我算见为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。
珠宝顾问策略:
珠宝销售中，陪伴购物的关联人越多，珠宝销售出去的难度就较大，珠宝店铺中经常出现顾客对珠宝很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼，其实，关联人既可以应为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的带手，关键有珠宝顾问如何运用关联者的力量。只要从以下方面人手，就可以发挥关联人的积极作用，并球量减少其对销售过程的消板影响。
第一，不要忽视关联人
关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。顾客进店，首先判断谁是第一关联人， 并且对关联人与顾客要视同仁地热情对待，
这里有几个技巧可以善加运用:
在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视;
适当征询关联人的看法与建议;
赞美顾客的关联人;通过关联人去赞美顾客。
让关联人感受到您的关心与重视，处理好与关联人的关系，为售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。
第二，关联人与顾客相互施压
如果关联人为朋友推荐珠宝，当顾客藏上珠宝感觉满意并且您认为碗实也不错的时候，就可以这样说:“这位小姐， 您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款珠宝藏在您的身上非常时尚与个性。，这句话会给顾客她本身压力。因为她不大好直接说珠宝难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她也很喜欢这款珠宝。
如果是顾客自己选的珠宝，顾客表现得很喜欢，此时您也可以对关联 人说“这你先生，您的女朋友应该很喜欢这款珠宝。因为这款首饰顾客确实很喜欢，加上您前期与关联人的关系处理的也不错，此时关联人直接说珠宝难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。
第三，征询关联人的建议
最愚蠢的珠宝顾问就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于同题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行，为了增加销售的成功率，珠宝顾问可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐珠宝。
话术模板
1、珠室顾问: (对关联人)这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好!请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法， 然后一起帮您的朋友找一款最适合她的珠宝，好吗?
2、珠宝顾问: (对顾客)您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好!请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一款更适合她的首饰。
3、珠宝顾问: (对顾客)您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。
小结:不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人!
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